Beratung im Mittelstand

//Beratung im Mittelstand

Warum Beratung im Mittelstand so wichtig ist!

 

Der Wettbewerbsvorsprung von Großunternehmen gegenüber dem Mittelstand wächst zunehmend. Viele Klein- und Mittelbetriebe sind zwar sehr kundenorientiert, flexibel, pragmatisch und schnell in ihren Lösungen, können aber immer weniger mit der Innovationskraft, dem Wissensvorsprung und den Ressourcen von Großunternehmen mithalten. Die Kluft verstärkt sich rasant mit den derzeitigen rapiden Veränderungen in der Arbeitswelt, der technologischen Entwicklung und insbesondere mit der Digitalisierung.

 

Viele Probleme sind im Mittelstand leider hausgemacht. Insbesondere der weitgehende Verzicht auf Beratung führt zu einem zunehmenden Know-how-Verlust gegenüber Großunternehmen. Während es für diese selbstverständlich und ein dauerhafter Prozess ist, sich aktuelles Beratungswissen „einzukaufen“, um die eigene Kompetenz zu stärken, trifft diese Haltung im Mittelstand oftmals noch auf Widerstand. Es scheint dem Ethos des klassischen Mittelständlers zu widersprechen, auf Berater zu hören oder sich gar von diesen abhängig zu machen. Schließlich ist oder war man Gründer und hat mit eigenem Geschick ein mittelständisches Unternehmen gegründet, um mit dem eigenen Fachwissen und der eigenen Cleverness erfolgreich auf dem Markt zu sein. An den eigenen Erfolgsrezepten aus der Vergangenheit (oder den der Vorfahren) halten viele Mittelständler gerne fest und versuchen dies in Krisenzeiten durch Mehrarbeit und noch Mehr vom Bewährten zu kompensieren.

 

Dieser Widerstand wird häufig noch durch schlechte Beratungserfahrungen verstärkt. Wenn Berater versuchen Standardlösungen, die für Großunternehmen entwickelt wurden, 1:1 an den Mittelstand zu verkaufen, dabei noch „Beraterlatein“ sprechen und sich nicht um die gemeinsame Umsetzung mit dem Kunden kümmern, ist der Misserfolg im Mittelstand meist vorprogrammiert. Der Mittelständler opfert Zeit und Geld und ist dann um eine schlechte Erfahrung reicher, sein Beraterbild wird bestätigt und für zukünftige Beratungsaufträge ist er weitgehend immun.

 

Aber was ist die Alternative, wenn der Verzicht auf Beratung zu Kompetenzverlust und dadurch zu einem immer schnelleren Verlust an Wettbewerbsfähigkeit führt. Die Alternative kann nur sein, Beratung und mittelständisches Unternehmen müssen zueinander finden und eine gemeinsame Basis entwickeln. Der Mittelständler muss sich klar werden, was er selbst nicht leisten kann und was er konkret von einem Berater erwartet und der Berater muss ein Gespür entwickeln, was die besonderen Herausforderungen des einzelnen mittelständischen Unternehmens sind. Das ist alles kein Hexenwerk, es muss nur von beiden Seiten gelernt und eingeübt werden. Und es sollte als konkrete Profession „Mittelstandsberater“ ausgeübt werden.

 

Es ist doch verwunderlich, wie wenig diese spezifische Profession bisher tatsächlich angeboten und nachgefragt wird. Die Anzahl an mittelständischen Unternehmen und deren Beratungsbedarf ist nahezu unendlich, das potenzielle Tätigkeitsfeld für Mittelstandsberater ebenso.

 

Mittelstandsberater werden dann erfolgreich den Mittelstand für sich gewinnen, wenn Sie die Herzen der mittelständischen Unternehmer für sich gewinnen. Sie müssen die besonderen Rahmenbedingungen im Mittelstand verstehen, sie müssen sensibel sein für die konkrete Persönlichkeit des Unternehmers mit ihren Ecken und Kanten und sie müssen möglichst schnell und möglichst pragmatisch eine passende individuelle Leistung liefern, die einen klar erkennbaren Mehrwert erzeugt. Dadurch und nur dadurch lässt sich jeder Mittelständler überzeugen und wird dann auch zunehmend aufgeschlossener gegen über externer Beratung sein.

 

Dabei reicht langjähriges Erfahrungswissen und gesunder Menschenverstand für eine erfolgreiche Mittelstandsberatung meist nicht aus. Ähnlich wie Trainer eine Trainerausbildung, Business Coaches eine Coachingausbildung, Mediatoren eine Mediatorenausbildung haben, sollten Mittelstandsberater über eine Ausbildung zum Mittelstandsberater verfügen. Einen Elektriker ohne entsprechende Ausbildung möchte man schließlich auch nicht gerne ins Haus lassen.

 

Eine Ausbildung für Mittelstandsberater sollte Teilnehmern neben Erwerb von Kommunikations-, Präsentations- und Akquisestechniken, insbesondere auch mit der Psychologie der Beratung, den Umgang mit der Unternehmerpersönlichkeit, der Beziehungsgestaltung ‎ und der Gestaltung von Beratungsgesprächen vertraut machen. In einer solchen Ausbildung sollten die Teilnehmer bestenfalls auch an ihren persönlichen Beratungsthemen konkret weiter arbeiten und ihr persönliches Beraterprofil stärken.

 

In diesem Sinne hoffe ich, dass in Zukunft Beratung im Mittelstand zunehmend selbstverständlich wird und dass es ebenso selbstverständlich wird, als Berater dem Mittelständler eine entsprechende Qualifizierung vorlegen zu können. Der Nutzen für alle Beteiligten und für die Gesamtwirtschaft liegt auf der Hand. Ich wünsche daher allen Mittelstandsberatern viel Erfolg und bin mir sicher, dass ihnen die Zukunft gehört.

 

Dr. Markus Weingärtner

IHK Akademie München und Oberbayern

 

Wir  danken Herrn Dr. Weingärtner sehr herzlich für diesen interessanten Beitrag.

 

Bildquelle: yourservant.de

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geschätzt besonders in unsicheren Zeiten, ideenreich, fortschrittlich